Navigation


RSS: articles



Аттестация. Вред или польза?

Есть идеальный способ прекратить жалобы и недовольство сотрудников. Знаете какой? Нужно провести аттестацию. Зачастую, когда дни работников похожи один на другой, когда они регулярно получают заработную плату, когда у них нет сильных стрессов, они начитают искать недостатки в своей должности, своей работе, в Компании. И в таком случае нужна “встряска” которая даст понять, что все серьезно, что сегодня может быть все хорошо, а завтра ты можешь оказаться без работы и тогда будет реальная причина для жалоб. 
В Компании “Слобожанка” 230 человек. Из них - 65торговых представителей. Работа торгового представителя кажется только со стороны незамысловатой. А на самом деле имеет много тонкостей. И для того, чтобы торговый представитель был эффективным у него должны быть необходимые знания и навыки и умения.
В нашей компании существует своя “Школа развития персонала” и все промоутеры, мерчендайзеры и торговые представители проходят обучение в этой школе. 
Как же понять, как торговый представитель усвоил знания? Все очень просто.  
Провести проверку знаний. Экзамен. 
Каким образом это происходило в нашей компании?Есть базовые вопросы, на которые ТП должен отвечать даже когда его разбудят среди ночи. 
Из этих вопросов и было составлено задание.
Цель проведения аттестации: проверка знаний ТП по «Стандартам работы ТП».
Основные стандарты работы являются фундаментом на который опирается ТП в своей деятельности.
Если ТП соблюдает все шаги визита, умеет работать с образом продукта, территорией, ценой и товарным запасом, подготовлен к возражениям, умеет делать анализ визита и своего дня в целом, такой ТП — эффективен. Он выполняет планы продаж, возврата дебиторской задолженности, не пасует перед возражениями клиента и использует их как инструмент для выявления потребностей клиентов, проявляет инициативу, достаточно самостоятелен и самокритичен. Умеет обозначить свои сильные стороны, а также осознает слабые и совершенствуется.
ТП который не соблюдает стандарты работы — не эффективен. Он не выполняет поставленных задач, часто допускает ошибки. 

ПРОЦЕДУРА ПРОВЕДЕНИЯ АТТЕСТАЦИИ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ООО “ТД” “СЛОБОЖАНКА”
Составлен график аттестации ТП. Списки вывешены на доске объявлений. Каждому торговому представителю будет выдано задание из 11 вопросов. На каждый вопрос ТП должен дать развернутый ответ. 
Результаты оцениваются баллами:
0 – ТП ничего не ответил или ответил не верно;
3 – дал поверхностный ответ;
4 – полный краткий ответ;
5 – полный развернутый ответ.
Результаты занесены в общую таблицу. Максимальное кв-о баллов которое может набрать ТП – 55.
Критерии: 
высокий уровень знаний: 50-55 баллов;
средний уровень знаний: 45-49 баллов;
ниже среднего: 40-44 балла. 
Кроме общей таблицы на каждого ТП был заведен файл в котором к каждому ответу были написаны комментарии, а также в конце были даны рекомендации дальнейших действий.
Каждый руководитель был проинформирован о результатах своих подчиненных. 
Торговые представители нашей Компании показали высокий и средний уровень знаний. При чем высокий уровень знаний показали 70% ТП. 
На сколько полезна была эта процедура покажет время, но то, что сотрудники читали перед аттестацией литературу, методические материалы, которые им выдавались на тренингах и смогли освежить в памяти возможно уже забытый материал - не пройдет бесследно и работа их будет более эффективной. 
Я на это очень надеюсь. 


Отправить комментарий

  • Доступны HTML теги: <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd> <img>
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.
  • Potentially problem-causing HTML tags are filtered.

Подробнее о форматировании

CAPTCHA
This question is for testing whether you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.
Image CAPTCHA
Copy the characters (respecting upper/lower case) from the image.